搭建一套约课 saas 系统，却很难挣到钱， 2B 创业者为何这么难？

[LTLT23]

2017 年至今，准确来说是，上线了 3 年多，从兼职到全职，搭建一套针对教育机构的约课 saas 应用，目前商户注册量已过两千，付费率却很低。

目前团队状况是两个人全职，产品目前是准备接入汇付天下第三方支付，还接入腾讯会议在线直播，差不多一个星期就能上线。

优缺点我们都很明显。优点吧，我们反应很快，客户新需求会第一时间迭代，产品价格在整个市场是性价比最高的。缺点吧，没有专业的销售和客服人员，但是我们两个都是工科男，在销售上也不太擅长。我们每天自然流量来的客户都很多，希望有想法的同学可以加入我们。

曾想过把整个产品做成全自动化，但还是太理想化，大部分客户连基本操作都不会，还需要手把手教。所以整个售前成本会变得异常得高。

想寻找有经验的同仁帮助，这个时候应该怎么做？

我们的产品链接：haoyueke.cn

VX：MTg1MTAzNzIxMTI=（ base64 加密）

[doveyoung]

1. 商业模式要可持续
2. 针对客户要有客户经理，指导操作，文档详细
3. 产品要易用，尽可能遵循定势思维，降低学习成本

这些是根据我司的产品改革说的，你可以参考下

[acthtml]

产品看 web 介绍蛮好的，市场开拓加油下，新店一开就要去勾引下。

[LTLT23]

@doveyoung 客户经理你们一般是怎么培养出来的？从市场上招一个成熟的？

[LTLT23]

@acthtml 现在客户我们自己的消化不完，太多了，就是不知道怎么样专业得去说服客户去付费，老有一些客户想白嫖使用免费版（哭~~）

[LTLT23]

@doveyoung 而且现在就我们哥俩，都是兼着设计、产品、写代码，有没有什么方式让小微团队更高效去运转起来呢？

[abcbuzhiming]

@LTLT23 想要用户付费就别低估人性之恶，不付费用户就是不能让它“真正的使用”这个系统，必须在关键位置卡住，否则它就一定会想免费用，国内付费服务全部都是在关键地方“卡”免费用户的，绝不手软

[chempotato]

一家公司，商务远比技术重要

[tangtaorong]

免费使用，降低门槛，做些有特点的刚需问题解决方案让部分愿意付费的用户付费使用，完全让用户白嫖就等着关门吧。

[woshipanghu]

首页把你首页的价格页面隐藏了
注册率能上来一些
首页的 title 要想好
看看核心流量的关键词

[tangtaorong]

@tangtaorong 就当我白说，刚看已经是这样了，没注意审题

[doveyoung]

@LTLT23 #3 #4
客户经理先经过公司内部的培训，对各类功能都比较熟悉，然后去跟客户（已经在用产品的客户）沟通，了解客户的痛点难点，常做电话回访
说服客户去付费，这个我个人猜测下，你们可能把客户捧的太高，完全遵照客户的需求了。实际上你应该有一套自己的价格体系，免费版功能，试用期限，付费版功能，以及付费的频次和费用的合理设置，让客户在接触到产品的时候就自己考虑需要哪种服务。减少能触动客户议价的操作，比如“您要什么我们都可以做”这种思维就会让客户“我全都要”
客户想要的不是“白嫖”，而是你的产品让客户感觉到“我可以白嫖”。我猜错了别骂我……

[LTLT23]

@abcbuzhiming 我们现在只是卡住了会员数量，功能上没做限制，主要是想让他们能看到且用到所有的功能，这样整体体验下来可能效果会更好。有没有更合理一些的做法呢？

[doveyoung]

@doveyoung 找到了，“客户新需求会第一时间迭代”这个，这个应该就是让客户觉得“我可以白嫖”

[SakuraKuma]

同意楼上, 关键点一定要卡, 例如建站的, 绑定域名就开始要收费.

粗略看了一下你们官网, 其实挺多可以做成收费才能用的.

[LTLT23]

@woshipanghu 为什么价格隐藏呢？这样做有什么样的好处呢？

[linshuizhaoying]

很卡很卡。。

[doveyoung]

@LTLT23 #12
“功能上不做限制”这点，要区分“免费版”和“试用版”
免费版功能限制，试用版无限制但有试用期限

抱歉多次回复好像干扰页面排版了- -!

[ryV60s]

产品价格页面直接 403....

[LTLT23]

@ryV60s
@linshuizhaoying

vue 写的单页面项目，带宽 2M，准备升级了。

[linxl]

亮点功能给试用, 体验几把让付费...

[moshou]

价格太便宜了，让企业感觉像假的....

[LTLT23]

@doveyoung 嗯嗯，我们准备等最近两个大功能上线后，好好重新规划下定价策略，多谢你~

[LTLT23]

@moshou 我们是想价格上通杀所有同类竞品，同时功能上又比他们好，后续我们会涨价的

[LTLT23]

@woshipanghu 还有想问一个问题，为什么有些 saas 产品，比如协同办公类产品，价格都放在官网，比如稍微传统的一些行业，价格就不放官网，这个和注册率的逻辑是什么样的关系呢？

[wa143825]

小程序体验不行啊，加载慢，授权页重复了，界面不够美观

[392039757]

老哥你的主页用啥做的，我最近也在做个人的站点，感觉自己设计的主页做的太丑了 0.0

[est]

你以为你的客户是交易机构，实际上你的用户是教育机构里负责做约客的白嫖老师穷 b 。

[GM]

抖个机灵： 因为 2B 是赚不到钱的。

[janwen]

做技术多出去跑跑，跟客户聊聊，找到付费的决策人，别找用户。用户想买也没权利买啊

[janwen]

再烂的系统，只要付款的人愿意买，用户也会用

[janwen]

你这种系统，用户和付费的老板是两码事

[dun]

需要培养信任度，把数据导出权限开放下，让客户放心自己的各类数据没有被绑架，对于小平台，可以随时以最低成本试用、切换平台。

[Boyang]

看着不错呀，买断价格也很低，考虑试用一下付个费～

[LTLT23]

@linshuizhaoying
@ryV60s

现在好了，都优化了，因为带宽有点小（哭~~~）

[LTLT23]

@Boyang 你这边是教育机构？

[LTLT23]

@janwen 的确是，用的人和给钱的人，不是同一个人，一般的 2B 产品都是至上而下，老板说用这个产品，员工就跟着用，但是，有一些特殊的、好的 2B 产品都是至下而上的，比如 Zoom

[jazzychai]

招区域代理给你卖，你专心搞开发

[ryV60s]

@LTLT23 #34 https://www.haoyueke.cn/en-us/price/price/price/price.html 跳转的这地址，依旧 403

[LTLT23]

@dun 信任度怎么培养呢？

[Boyang]

@LTLT23 对的！刚刚起步了一个小的教育机构

[barrelsoil]

1000+ 机构的选择？这都没赚钱？

[LTLT23]

@barrelsoil 免费白嫖的用户太多了呀

[LTLT23]

@Boyang 方便加个联系方式？

[oukichi]

@chempotato 我出来自己干以后双手赞同你这句话真的是 真理

[LTLT23]

@wa143825 好的，这块我们优化一下，感谢

[LTLT23]

@392039757 有太多方法了呀，下载个模板，使劲改

[LTLT23]

@oukichi 老哥你做的是什么项目呀

[oukichi]

@LTLT23 之前失败了几次，做过大学生社交的，和软件外包的。第一次死于投资人（投资人带了个股东入场，这个股东啥都不会，业务不懂，市场也不懂，但是投票权很大，产品最后被玩死了。）第二次死于招聘，（招的开发能力太差，导致很多标拿下了做不出来又要转包，没有利润）

[KalaSearch]

瞻仰了下，很棒啊！

已经有用户说明产品有需要，他们一直在持续使用吗？有没有记录他们的使用情况？

[m0kha]

。。不想付费就是人性之恶 V2EX 真的好意思喷百度网盘非 vip 限速吗

[LTLT23]

@oukichi 你这个问题太明显了啊，不管怎么样，这个公司的事，一定得是一个人说了算，这方面，作为创始人，一定要自私一点。并且在招人方面，真的要精挑细选，尤其是创业初期，真的不能有一丝马虎，因为你选错人了，为此付出的代价会很高！

[LTLT23]

@KalaSearch 一直有使用呀，现在数据增长很夸张，但是就是付费率不够，唉、、、

[LTLT23]

@m0kha 但是中国就是这样啊，大部分人没有版权意识，也没有付费习惯，互联网这几年给这群人觉得，很多东西就应该是免费的，等过几年可能会好一些。

[attker]

合作伙伴里有微信，美团，支付宝，阿里云……现在服务器用阿里云也能浮夸成跟他们是合作伙伴？？

[m0kha]

@LTLT23 不针对 lz 你，我也觉得这个办法可以一试，只不过感觉一会喷流氓产品，一会又教别人用流氓产品的方法这个现象挺有意思的

[strugglexiang]

做得挺好的，关键点在于你要找到好的老板客户，卖给他们

[skyworker]

2B 的市场, 一个好的电话销售更重要, 就是那种有房产中介劲头的电话销售. 工科男自己不适合做电话销售.

据说易订*的前期付费客户, 全部是靠一个金牌电话销售带来了.

站在 boss 的角度, 在你们这个阶段, 一个优秀的销售, 要比好的产品经理或者工程师更有用

[diegozhu]

不是。。你们这个 url 让我怎么说呢。。

https://www.haoyueke.cn/price/price/price/price.html

[diegozhu]

打开来还是个 forbidden

[hack]

首先，默认未注册用户就别给看价格页了，除非认证为机构。看了眼，想当代理的都没法当了

[gaobh]

我之前做了一个健身行业的，然后推了几个月花了点钱果断放弃，有更专业的就不凑热闹了。

[qwertyzzz]

不是都有 1000+机构在用了吗

[icegaze]

不错的东西，
如果能做一点客户化改进，
增减一些功能，
我有朋友是教育机构的，
愿意一万元以内买一份来用。

给你解释一下为啥这种 SaaS 不挣钱，
因为很简单，
对教育机构来说，
最重要的是数据安全，
用户信息，教师信息，
这些是机构赖以为生的东西，
万万不可掌握在其他人手里。
所以，
宁可花一万元买下来装到自己的服务器里，
也不能每月几百元租用服务商的服务。

兄弟相信我，
真是这么回事情。

[zlo309618100]

"约课","在线约课"关键字,百度排名第一,流量应该没啥问题.
现在的问题是转化,个人觉得可以通过身边的渠道找转化和运营厉害的人聊下.大家优势互补
制定转化目标,有肉大家一起吃.

[iConnect]

如果能挺住，就坚持免费，然后再部分功能作为插件的方式收费。这样客户的接受过程比较自然，也不要增加销售员，可以全心做产品。难处在于要有长期坚持的能力和资本。

[Boyang]

@LTLT23 微信号 Ym95YW5naW0=

[hbolive]

好久没登录了，看到这贴特意登录来回复下，挺棒的，有这么多机构在用，离成功不远了，估计就差一个催化剂。但是我也是搞技术的，不太懂市场，给不出太多建议。

[KalaSearch]

@LTLT23 看一下哪些功能可以区分普通用户和付费用户，然后把这些功能加到付费项里？

[LTLT23]

@diegozhu 哈哈，已经修复了，不再跳转那个页面了，可以再试试

[fangcan]

不对啊， 现在已经有用户了，那规则不是随便你们定，收割起来

[gowk]

@qwertyzzz 你还当真了;)

[qwertyzzz]

@gowk 学到了！

[markzyh]

打算先试用一下，好用的话会付费的

[LTLT23]

@markzyh 哈哈，你这边也是教育机构吗

[LTLT23]

@hbolive 感谢老哥的支持，我们还需要走很远的路，哈哈

[LTLT23]

@hack 有道理...我想一想

[qling]

免费版加广告，增加中间商 /代理，提高免费的操作难度（需要隔一段时间重新注册等），最重要的还是能找到最高负责人从上往下推。

[wangyzj]

我觉得你这个东西的硬伤是
小商家需求不强烈，微信群足以，甚至 xls 表格都没有
大商家自己有

我建议是超过 100 员工的商家就可以地推了，但是地推会带来成本直线上升，但 2B 只能这么走

[LCCCLCCC]

@icegaze 对！！

[way2explore2]

哎，是啊，对技术背景创业者，找到合适的人选做市场，很重要啊

[Leon1234567]

* 视频介绍不要放 B 站，找个正经点的视频网站，B 站对于 B 端客户来说太 low
* 价格可以放，但是人数要有限制，功能也要有限制，比如打勾打圈之类。买断版换个名字吧，不然这玩意就等于一锤子买卖，未来没有 renew 的，搞毛线
* 有 1000 多个人用很不错，现在可以主要琢磨怎么变现，或者说是不是有可能变现？ B 端想卖出去，主要得知道谁是花钱方，也就是谁愿意花钱。否则哪怕 100 块也是卖不出去的。路子对了，说白了，几万块对连锁企业来说算钱吗你说？
* 现在使用者可能都是底层的执行人员比较多吧，说白了，你这玩意用起来肯定还是比 Excel，或者纸笔好用点的。这些人不算花钱方，因为公司的事情，凭啥他们自己花钱。没你们家的工具，他们可以用更原始的方法管理。他们顶多算影响者。所以，得威逼利诱，想法让他们去影响手里有钱的总部或者区域办公室，或者说起码介绍你们去接洽，这些才是有预算的人，也是懂啥叫 SaaS 或者 CRM 之类噱头词汇的人。对于执行层来说主要就是得简单好用。而你们产品好的一面是，听取很多建议，迭代的还算好用，够落地了。
* 先不用招人或者融资，毕竟你们还没有故事，拿现有免费使用者多（其实也不算很多，如果和整个创业市场比）讲故事在现在这种经济下行年代自己都会心虚吧。初期，通过和公司决策者死磨硬缠和各种满足条件，如果能顺利签下来十几家甚至更多（先别管首单价格多少，最好客户方牌子好听），可以想法看看能不能融点钱。初期不用很多，够招 2-3 个初中级商务和市场人员就行，然后看看能不能让投资方也介绍点对接资源。接下去搞搞战略和优化模块和价格体系，尽量快速把收费群体扩张出来。等商业模式差不多的时候，再弄多点的钱，招技术，高级商务和各种代理渠道推广等等，花大钱搞推广。
* 什么地推啦电话销售啦，那是搞 C 端市场或者便宜的 B 端市场，你现在这产品说实话，我没想通执行人员出钱的理由，尤其还要自己花大几百上千。这种层级的想申请公司预算应该是比较困难的吧。。。所以才建议你从总部或者区域决策者那里搞起，靠 license 和大面积部署，定制化功能来多收些的钱。
* 当然，上面都是我的假设，如果执行人员愿意自己掏钱买或者很容易从公司报销买，哪怕一个人只能出 200，那就太棒了，因为搞定这些人，你未来靠人海战术就行，招些小学毕业的电话销售地推啥的非常的高效，你也更容易快速扩大规模，因为你产品的市场可以算作 C 端市场了
* 另外，市场上有很多开舞蹈培训啥的机构，可能就 1，2 家店，这类想让他们出钱还是不容易的。所以先期尽量死磕大牌子，小机构试探下，未来如果模式探出来了，这种小机构不无可能是放弃的对象，因为实在是弄不出花头。

[ldlood]

我想起来以前老板说的一句话，别天天抱怨 /看不起 /羡慕销售，你们程序员的工资都是他们发的。

[KillPaul]

UI 肯定有优化空间哈哈哈，加油

[FS1P7dJz]

小商户基本上自己弄个 xls 解决,反正什么前台行政销售都是要干活的,他们顺手维护一下

大商家,肯定是要和自己的销售系统结合起来,你这只能算是一个模块功能,你既然是 2B,但是我没看到任何能够方便的与现有系统对接,你视频介绍只提到了可以批量导入,但是实际上这一步就会卡住很多商户,更何况还不是一个自动对接,后续课程维护,会员导入等等,都算不上能让人动心去付费,对商户而言,付费的价值似乎只是让自己的客人有一个好看的约课界面罢了,对自己而言完全是额外的成本,且并不提高核心竞争力

2B 售前本来就是很重要的一个环节,你又不重视

[WngShhng]

开发出来就能赚钱的想法也太天真了吧，如果真的做产品，开发出来只能算工作的一半，还要推广和运营才行

[FFFire]

有点当年的蓝湖给人的感觉，但还是差点什么

[zjuster]

toB 的核心是销售，不是产品。

[encro]

我们公司用轻速云，都付费了

[FS1P7dJz]

另外楼上有人说的有点夸大了,事实上你指望靠这个系统盈利基本不可能,更可能的是,用的人越多,你们会越亏

这种东西本来就只是整个企业数字化系统的一部分的一个模块,甚至也只能适用一小部分成长中的小商户
你们的商户做大做强之后,必然是要离开你们,自己独立去做

事实上,你这个产品就应该只满足核心的功能点
象征性的付费之后再可以上传 logo,扩大一下会员数(事实上你们目前定价偏贵).尽可能的少让你们的技术支持去浪费时间教客户使用

你们更需要做的是,自己开发一套核心平台,而这个约课系统只是你们核心平台的一部分
这样,当你们的商户如果有一家做大做强,他们想扩展自己的数字化系统,这时候找你们,可以无缝接入,扩展,那么你们才能赚到钱
实际上就相当于广撒网,赌你们的客户在渔网里变成大鱼

同样的,这个核心平台可以拆分很多免费的工具分别解决不同的痛点,这样扩大你的渔网,任何小鱼变成大鱼,来找你,你都可以低成本的去实现大鱼的功能

事实上,你自己都已经是另外一个渔网里的小鱼
我注意到你们用了 mikecrm 表单工具,人家指望这个表单工具来赚钱了吗?并没有,人家指望你们变成大鱼后上他们的整套 CRM 系统.
此外你也注意人家多语言支持,事实上这种小工具,国外客户付费意愿可能比国内高

[AmberJiang]

楼主 小小建议一个：首页“好约课系统价格”这里为啥只放一张图片呢？假如我想付费 但是点击半天没反应 我就会放弃付费的想法 反正免费也可以用。。。
https://www.haoyueke.cn/price/price/price/price.html 这个界面里三个付费按钮
建议可以弄三个不同的 url 或者同一个 url 后面添加不同的 tid 来跟踪付费客户从哪里来更好

[securityCoding]

小程序接广告吧 , 你想靠客户自觉付费太天真了, 哈哈

[smallpython]

天眼查上你们公司 2000 万实缴资本, 怎么会就两个人, 你是来打广告的吧

[sdushn]

@smallpython 瑟瑟发抖，我也去查了下，真就两千万

[sdushn]

@janwen findyi?

[jjx]

如果客服成本高

则就不要免费

直接收费


客服成本低的才能做免费路子


同做 saas (erp)的路过

[LemonButSweet]

@smallpython 前几天学到的，好像可以用技术去进行估价进行实缴。。所以。。我不知道楼主是不是这种

[LTLT23]

@smallpython 这。。。。你注册过公司就知道，你想填写一个亿也可以。。

[LTLT23]

@jjx 可是这样门槛过高，没有多少用户体验到你的产品，就无法让更多用户知道。我们也是想尽量做成全自动化，功能更加友好傻瓜化。

[LTLT23]

@securityCoding 小程序的广告现在是怎么计算的？观看和点击分别能拿多少钱？

[LTLT23]

@AmberJiang 正有此意，后续会挂上无埋点的 SDK，全程去跟踪客户的行为。